Группа компаний Webcom Media: Минск, ул. Скрыганова, 6а, 4 этаж.

28.04.2015

Неделя Байнета: Дмитрий Кот о рациональных и нерациональных приемах продажи цены


Дмитрий Кот, директор Агентства продающих текстов


Свое выступление Дмитрий Кот посвятил различным способам убеждения клиента в том, что цена на товар или услугу действительно выгодная. Чтобы снять ценовое сопротивление в продающих текстах, рядом со стоимость необходимо указывать:

  • лаконичное описание выгоды;
  • основную выгоду;
  • состав комплекта того или иного товара (услуги);
  • получаемые бонусы.
Еще один эффективный прием продажи цены – откровенность, когда продавец честно рассказывает о проблемах и особенностях товара. Попытка вызвать доверие и найти с человек общий язык всегда играет положительную роль.
Смягчение, сравнение и ссылка на авторитеты
Не менее действенный способ смягчения цены – упоминание подарков и различных бонусов, которые получит покупатель.
Однако самый частый прием продажи цены в текстах – сравнение. Объект для сравнения должен быть понятен целевой аудитории. Но и цены в сравнении должны быть адекватны для данного региона или сегмента рынка.
Еще один хороший способ убеждения – объяснение клиенту, почему именно столько денег нужно потратить. В подобных случаях хорошо приводить ссылки на авторитеты.
Нерациональные приемы убеждения
Существуют и нерациональные приемы убеждения. Наиболее распространенными среди них являются:

  • неокругленная цена (37 рублей, 81 рубль – многие покупатели не будут искать мелочь и навряд ли станут настаивать на возврате сдачи с точностью до рубля);
  • цена с меньшим количеством символов – вместо 20.00 у.е. просто 20 (такая цена воспринимается как меньшая);
  • использование цифры 9. Цены, оканчивающиеся на девятку, психологически воспринимаются как менее высокие;
  • к цене можно добавлять слово «всего».
x