Группа компаний Webcom Media: Минск, ул. Скрыганова, 6а, 4 этаж.

15.04.2015

Неделя Байнета: Сергей Спивак – что такое продающий сайт

Неделя Байнета первый день
 

Спивак: что же такое продающий сайт, разбираем на примерах

Взял для примеров только белорусские скриншоты принципиально, чтобы показать тенденции. Обычно искать неплохие примеры трудно, но на этот раз легко нашлись интересные примеры, достойные внимания.
Чем отличается хороший продавец?
 
  • У него есть действительно хорошее предложение (оффер или УТП).
  • У него хорошие аргументы для целевой аудитории.
  • У него удобно принять решение о покупке.
  • Он найдет вас быстрее, чем вы сами соберетесь купить (речь идет о рекламе и прочих маркетинговых активностях).

Удивительное предложение

По мере развития интернет-маркетинга из подвалов маркетинга в веб всплыло такое понятие как оффер (offer, предложение).
 

Пример №1

Берем запрос «ремонт ноутбуков в Минске» и смотрим контекстную рекламу. Почему контекст? Потому что здесь бизнес явно платит за клик, то есть заинтересован в потребителе.
По 1-й ссылке – печаль, простыня текста, SEO торжествует. Непонятно, как собираются конвертировать трафик из контекста.
2-я ссылка: тоска бессмысленных иконок, очень много кликов, чтобы пройти в раздел.
3-я ссылка: вроде бы неплохо, но ничего особенного.
4-я ссылка: бинго! Страница с четким оффером: решение всех проблем, выезд специалиста с 5 летним опытом работы в день обращения. Отвечает на все страхи возможного клиента. На 2 экране четкая структура возможных проблем. По каждой – прайс. УДОБНО.
Продающий сайт формулирует оффер для целевой аудитории.
 

Аргументы

Цель продавца – достичь момента, когда цена денег станет ниже, чем преимущества товара.
 

Пример №2. Ремонт квартир

1-я ссылка: тоска, прошлый век, «многабукафф».
Дальше по ссылкам – суровая борьба веб-строительства, появились новомодные лендинги.
Что понравилось (выборка по нескольким сайтам):
 
  • Цифры, это вызывает доверие (2 профессиональные бригады, 0% предоплата).
  • Отзывы – это очень хорошо. Правда, уже несколько бесят кружочки фото, уже даже твиттер отказался от этого).
  • Отзывы видео с адресами и телефонами – это БОМБА (если это не брат или сын хозяина).
  • Как мы работаем, схема – обычное уныние, но вполне приемлемо. Цена за кв. м – это отлично, это ориентирует в порядке цен, понятно, что будет расчет точнее, но уровень цен это хорошо.
  • СТА – призыв к действию есть везде, отлично.

На одной из страниц вместо «Как мы работаем» написано «Как мы избавляем вас от головной боли» – это отлично.
Почему нам доверяют – отличный момент, формирует доверие.
К слову сказать, буллетированные списки сильно смазывают эффект, усредняют преимущества, поэтому важные преимущества лучше описать отдельно.
Портфолио «до и после» – это благодатная тема для ремонта.
Только на 1 странице нашел лица тех, кто будет работать, хотя это очень важно. Конечно, это не строители, текучка, но нашел двух прорабов – просто здорово!
Гарантии только на 1 странице есть, причем в ужасном дизайне. Зато привлекла цифра «5 лет» (правда, это было лукавство, 5 лет гарантии не дают).
Калькулятор – прием безотказный (если калькулятор считает правильно).
Отличный формат СТА: «Оставьте заявку на бесплатный выезд дизайнера».
 

Удобно выбирать и принимать решения

Пример № 3: кафельная плитка

1-я ссылка – полная победа SEO. Беда.
2-я ссылка вначале очень понравилась, сайт 7x7.by.
Очень красиво сделано все, но чудовищный каталог: 12 заводов, 150 коллекций. Ужасные верхние уровни каталога по производителю, все очень трагично.
Сломался на дизайнерских картинках с девушками.
 

Как нужно делать большой каталог

Сделайте тест «хочу купить товар». Придите на сайт с запросом и считайте клики, за которые вы доберетесь до карточки товара.
2 клика – это круто.
3 – ОК, нормально.
5 и больше – очень плохо.
Снова плитка: plitka.by.
Хороший вариант, если удалить «порнографию» (шапка сайта занимает полэкрана). Но и с такой шапкой можно смириться, если найду, что хочу.
Каталог на 50 экранов, но нормально организован, получилось быстро просмотреть коллекции. Единственный недостаток – мелковатые фото.
Сбоку рубрикатор – отлично, такой большой каталог без фильтров – нонсенс. Но после его использования началась беда.
Заказчики никогда не видели Яндекс.Маркета? зачем выдумывать велосипед, если есть работающие схемы?
Должно ставил галочки в фильтрах, пока не нашел кнопку «показать» вверху (неочевидно). И появилась коллекция плиток (не фото коллекции в интерьере, а каждая плитка по отдельности). Сломался на прямоугольничках.
Еще один сайт: плитка под камень.
На первый взгляд – все ОК, красиво и наглядно. Пошел внутрь на карточку товара. Товар есть, продажи нет. Нет СТА.
 

Пример № 4. Магазин обоев

Очень неплохая длинная страница каталога, но довольно бессистемный список производителей. Нормальный каталог с фильтрами. Сделано как в просмотре картинок у Google: в конце страницы есть загрузка «показать еще 50 строк каталога».
Это правильно: пока потребитель готов смотреть – надо показывать.
 

Чего требовать от веб-студии

Сайт должен ориентироваться на продажи:
 
  1. Сначала определить целевые действия – договориться с собой и студией.
  2. Определить, как будем измерять результаты.
  3. Попросить грубый расчет конверсии для ориентиров.
  4. При обсуждениях и спорах всегда спрашивать, как предложенные элементы сайта будут влиять на достижение коммерческих целей.
 

Ответы на вопросы

Если я на стороне клиента, я очень опасен. Но стараюсь работать корректно.
Воровать сайты дело хорошее (шутка) – это показатель качества того, что крадут.
Но вообще – надо заимствовать у успешных проектов, брать проверенные решения, тестированные и отработанные.
 
Сергей Спивак
Internest (Soloway, AdRiver), Советник президента группы компаний Internest, Москва, Россия
x