Группа компаний Webcom Media: Минск, ул. Скрыганова, 6а, 4 этаж.

30.10.2013

1 ноября в Минске представят практические инструменты для тех, кто хочет продавать чаще, больше, дороже.

1 ноября в Минск приедет Александр Белгороков, чтобы провести 4 мастер-класса в рамках бизнес-конференции «Взрывные продажи». Организаторы мероприятия обещают максимум практики в режиме интерактивного общения.

Конференция «Взрывные продажи» ориентирована на владельцев среднего бизнеса, коммерческих директоров, руководителей отделов продаж. Автор и ведущий конференции Александр Белгороков проведет 4 звездных мастер-класса для тех, кто хочет продавать больше, чаще и дороже.

Главная задача конференции — дать участникам инструменты, которые увеличат продажи в их компаниях на 20 и более процентов.

Гости конференции получат большое количество интересных, простых и эффективных способов увеличить продажи без того, чтобы продать душу дьяволу.

Александр Белгороков, содиректор и совладелец крупнейшей московской консалтинговой компании Adconsult, в числе клиентов Александра — бренды и компании AmericanExpress, Hitachi, Bosch-Siemens, Zyxel, Minivex, Ozon, Puma, Caparol, ThyssenPolymer, Maccoffee, Campina, Авиакомпания «Сибирь», Зил, Спортмастер, Русский Фейрверк и многие другие.

Чтобы было понятно, что на самом деле представляет собой Александр Белгороков, приведем его статью, где он рассказывает о том, как правильно делать холодные звонки…

Редкому продавцу удается обойтись в своих продажах без холодных звонков: даже если у вас есть большая база клиентов, от необходимости искать новых клиентов никуда не деться.

Способов поиска клиентов масса, но, так или иначе, многие из них все равно в качестве первого шага предполагают совершение холодных звонков. И мы звоним, представляемся, что-то говорим и тут же слышим в ответ: «Спасибо, не надо!»… Что с этим делать?



Рассмотрим классические возражения «на входе»:


  • «Отправьте по электронке, мы вам перезвоним»
Здесь главный фокус заключается в том, что не надо спорить с этой просьбой.

Клиент ждет, что сейчас вы будете его уговаривать и умолять о встрече, юлить и говорить, «что файл слишком большой» и так далее.

Не надо всех этих оправданий! Перехитрите его:

— Знаете, как раз это и собирался сделать. Все отправлю в самом лучшем виде, поверьте. Но раз уж я до вас дозвонился, а поверьте, это было непросто, давайте вначале вместе убедимся, что всё то, что я собираюсь отправлять вообще «в тему». И вообще, нужно ли это вам. Скажите… [и плавно переходите к вашим вопросам].


  • «Нам ничего не нужно, мы уже работаем с другими»
Тоже не надо спорить:

— Знаете, я сейчас ничего не продаю вам. Отлично, что вы уже нашли для себя партнера. Моя задача — понять, можем ли мы в принципе быть полезными друг другу. Поверьте, у меня нет никакого желания предлагать вам что-то, что вам совершенно не нужно или когда оно у вас уже есть. Это, знаете, как мясо вегитарианцам продавать — неблагодарное, в общем-то, занятие… Дайте мне минуту, чтобы я задала вам три вопроса и сориентировалась, хорошо?


  • «Нет бюджета»
Тут немного придется пободаться и показать, что «есть бюджет, нет бюджета», все это неважно, потому что сделка зависит не от этого:

—    Это частая история. Знаете, моя бабушка, экономист Госплана, говорила: «Бюджет — не Библия; если надо, то втиснем». Вопрос — надо ли?! Я не буду ничего предлагать вам, пока мы оба не будем уверены, что это надо. Давайте немного поговорим, выложим карты на стол и посмотрим: реально надо или нет. Если надо — будем искать или ждать бюджета. Если не надо, — так и вопрос отпадет. Хорошо?


Главная трагедия холодных звонков

Самая трагическая ошибка в холодных звонках — это не звонить вообще. Постоянно готовиться-готовиться-готовиться и откладывать сам факт звонка.

Когда компании принимают на работу собственных продавцов, момент истины для их испытательного срока, по сути, наступает уже во второй день — когда надо начинать звонить.

Если работодатель видит, что человек СЛИШКОМ усердно готовится (перечитывает скрипты, изучает сайт, продукты и предложения), лишь бы отсрочить свои звонки — можно начинать прощаться. Хороший холодный контактер уже за свой второй или третий день работы должен сделать не менее 30 разговоров с клиентом.


Еще две самые распространенные ошибки холодного звонка:

  • Хвататься за телефонную трубку, НЕ ИМЕЯ ТОЧНОГО ПОНИМАНИЯ ЦЕЛИ предстоящего звонка.
То, о чем мы говорили выше — что вы хотите получить в результате разговора?
Это не шутки. От этого половина всех звонков разваливается — продавцы начинают звонить «на авось». Четко сформулируйте — что вы хотите получить в результате звонка? «Просто поговорить» или «ну, чтобы клиент о нас узнал», или «ну, заинтересовать клиента»… — это все не ответ.

Лучше напишите точно: «продать как минимум 2 фуры товара Х». Или: «договориться о заявке на поставку». Или, в крайнем случае: «получить согласие на «обязательное» сотрудничество».

  •   Не иметь плана Б.
«Если что-то может пойти не так — оно всегда пойдет не так». Помните законы Мерфи? Они так же верны и в холодных звонках. Вам нужны заготовки на неожиданные вопросы клиентов. Ваш собственный список «часто отвечаемых ответов» на «часто задаваемые вопросы».


Продавцы часто спрашивают, что делать, если клиент говорит по телефону «Мне это не интересно».

Конечно, можно попробовать вырулить: сказать что-то в духе: «Не интересно… А почему это так?» или просто, чуть сконфуженно и тихо «Не интересно…?» — обычно люди после этого стараются как-то объяснить свой вердикт и за это можно зацепиться в разговоре.

Однако правда в том, что если ваш клиент говорит, что ему не интересно, — это значит, что ему не интересно. Это значит, в прямом смысле слова, что вы не сообщаете ему ничего интересного!

И тут мы снова возвращаемся к самому началу разговора. Ведь у вас есть лишь 10-15 секунд на то, чтобы зацепить клиента. И тут фраза «Я звоню, чтобы рассказать о нашей компании» — НЕ РАБОТАЕТ!

Подумайте, а что вашему собеседнику интересно? Ориентируйтесь на то, что цепляет всех без исключения:

  • что-то ценное и при этом выгодное;
  • что-то может быть даже и лишнее, но все равно интересное;
  • что-то необычное и странное;
  • что-то, что тешит самолюбие и тщеславие;
  • что-то, что сулит какую-то выгоду;
  • что-то, что вызывает зависть — то, что у всех есть, а у меня нет;
  • что-то, что позволяет сэкономить силы, время, нервные клетки, — словом, решает его же собственные проблемы за него;
  • что-то, что очень просто, легко и ничего не требует взамен;
  • ну и так далее…

Да, этот список, фактически, составлен по мотивам семи смертных грехов: гордыня, алчность, зависть, лень, чревоугодие. Разве, что гнев с прелюбодеянием как-то остались в стороне (хотя было бы интересно взглянуть на скрипты на их основе).

Например, как может звучать ЦЕЛЬ звонка:

  • «Я звоню, чтобы подарить вам бесперебойную работу компаний — даром!» (бесперебойную работу — конечно бесплатно, а запчасти для вашего оборудования, конечно, придется оплатить)
  • «Я звоню, потому что вижу, как наши решения могут облегчить вам работу»
  • «Я обязана сообщить вам действительно отличную новость»
  • «Я долго думала над тем, что действительно будет выгодно для вас и вот какие варианты решения у меня есть»


Однако помните, что какими бы не были скрипты, успех в холодных звонках зависит, конечно же, от самого продавца — его настроя, уверенности в голосе, готовности делать много «пустых звонков», устойчивости к отказам, усидчивости, общей стрессоустойчивости — и так далее. Любая технология, любой скрипт может только УПРОСТИТЬ или ОБЛЕГЧИТЬ работу продавца, занимающегося холодными звонками, но ни скрипты, ни прописанные аргументы, ни зафиксированные на листочке цели звонков, ни списки с обработкой возражений не сделают эту работу за вас.

Так что, садитесь и звоните! :-)

Спасибо Александру Белгорокову за замечательные советы. Еще большим числом практических советов и реально работающих фишек Александр Белгороков поделится на первой в Беларуси Бизнес-конференции «Взрывные продажи» 1 ноября в Минске. Только практика, никакой теории! Записывайтесь по телефону 029-366-4-663 или 029-854-44-30 и приходите! подробнее
x