Группа компаний Webcom Media: Минск, ул. Скрыганова, 6а, 4 этаж.

15.10.2013

Для тех, кто хочет продавать дорого

1 ноября наконец-то и в Минске пройдет долгожданная практическая бизнес-конференция «Взрывные продажи»! Автор и ведущий конференции Александр Белгороков проведет 4 звездных мастер-класса для тех, кто хочет продавать больше, чаще и дороже.
Главная задача конференции — дать участникам инструменты, которые увеличат продажи в их компаниях на 20 и более процентов.
Гости конференции получите большое количество интересных, простых и эффективных способов увеличить продажи без того, чтобы продать душу дьяволу. А вот, например, практически полезная статья, в которой Александр Белгороков рассказывает о том, как нужно продавать ДОРОГО. Итак…

Сначала немного пофилософствуем, хорошо?

В сознании клиента, когда он находится в состоянии выбора покупки — неважно какой, от шнурков для ботинок до автомобиля, — всегда есть ощущение цены и ощущение ценности покупки.

Цена и ценность. Две ключевых характеристики.

Представьте себе это как чашу весов. Состоится продажа или нет, зависит от того, какая чаша на этих весах перевесит.


Если в сознании клиента ЦЕНА товара больше и весомее, чем ЦЕННОСТЬ, которую он получит — сделки не будет. Если ЦЕНА будет меньше, чем ЦЕННОСТЬ, — то он с радостью у вас купит. Если ЦЕНА будет равна ЦЕННОСТИ, он покочевряжится немножко, но, в конечном счете, наверняка купит. Этот образ весов — исходная точка наших рассуждений о том, как продавать рекламу дорого.

Потому что дальше все очевидно. Продавать дорого — это сделать так, чтобы несмотря на «тяжесть» ЦЕНЫ, клиент был готов купить. Значит:

Если мы хотим, чтобы клиент говорил «Да!» даже если чаша ЦЕНЫ достаточно тяжела, то нам надо нагрузить свое предложение о рекламе таким безумным количеством ЦЕННОСТИ, которое клиенту и не снилось.

Легко сказать — «сделать предложение более ценным». Но как это сделать?!

Отвечаем:

7 несложных способов продавать дорого:


1. Покажите ему контраст.

Сравните свое предложение с предложениями конкурентов. Например, в жанре сравнительных таблиц. Выберите ровно те параметры, где вы смотритесь хорошо, и сравните именно их. Скажем, цену за 1 день работы нового оборудования 186 000 000/2190 = 85 000 в день (общая стоимость, деленная на общее число рабочих смен за срок гарантии (если 3 смены 2 года гарантии, то 3*2*365 дней=2190), это действительно мало, учитывая что нет ни простоев, ни затрат на запчасти, ни вопросов с безопасностью и эффективностью . Или, например, качество продукта — ваш долго проработает, а у конкурентов так себе.

Сравните ЦЕННОСТЬ вашего предложения с отсутствием таковой в аналогичной категории у конкурентов.


2. Обеспечьте реально офигенский сервис.

Это значит отвечать на телефонные звонки после 1-го гудка. Это значит готовить ответ на любой вопрос в течение получаса или разъяснить максимально точно, какое реально время понадобится на подготовку и почему. Это значит звонить клиенту часто и регулярно, а не только тогда, когда мы хотим ему продать. Это значит сообщать ему важную информацию про его бизнес. Это значит быть ему полезным — БЕСПЛАТНО.

Это значит еще много чего. Главное правило — реально выполнять те обещания, которые вы даете, и даже чуть больше. При этом, не должно быть обещаний, которые вы НЕ выполняете. Лучше дать меньше обещаний, но выполнить их с лихвой, чем дать много, и ни черта ни сделать.

Предложите клиентам еженедельно контролировать по телефону насколько хорошо работает проданное оборудование. Никто этим не воспользуется, но им будет приятно.

3. Научитесь называть цену вдвое больше той, что только что была у вас в голове.

Иногда бывает так, что не совсем важно купит или нет данный конкретный клиент. Это значит, что на нем можно потренироваться. Возьмите, да и сделайте ему предложение на объем вдвое большее, чем у вас было в голове. Если вы думали, что клиент купит на 5 млн — предложите вариант другого производителя на 10.

Неважно, что он ответит. Важно, чтобы у вас повернулся язык это сказать и сделать, когда всё, ну буквально всё говорит о том, что для него это астрономические деньги. Тут важнее преодолеть себя.

Потом уже получится добиться и того, чтобы клиент соглашался на эту цену. Начать надо с называния.

4. Включайте личные отношения

Это не значить дружить, и, тем более, что-то большее. Нет, речь о другом. Речь о том, чтобы быть живым человеком в отношениях с клиентом. Действительно, это правда: не компании работают с компаниями, а люди работают с людьми.

Если мы выполняем для клиента только бизнес-роль «продавец» и требуем от него тем самым исполнения роли «придирчивый покупатель», то больших денег это не стоит. А вот эмоциональная вовлеченность — стоит. Живое человеческое общение с вами — стоит. Простая человеческая поддержка — тоже стоит.  Будьте людьми, как бы пафосно это не звучало.

5. Маркетинговая экспертность

Продавец — это либо продавец по прайсу, либо решатель задач и проблем клиента. Первое стоит дешево, второе — дорого.

Если мы предлагаем клиенту то, что выгодно продать нам и только это — ждите возражений и прогибаний вас по цене. Если мы исключительно решаем только его задачи и всегда находимся целиком на его стороне — то клиенту от этого отлично, а наша компания и наш коммерческий директор немного грустят от такого нашего поведения.

А вот если мы умело подверстываем свои возможности под те задачи, которые стоят перед клиентом, умело связываем «дорогое» с «работающим» и «европейское» с «надежным» — вот тогда нам удается и свои цели достичь, и клиенту решить часть тех задач, которая стоит перед ним. Но только часть, имейте это в виду.

6. Быть РЕАЛЬНО нужным и выгодным

Под словом «реально» здесь мы необязательно имеем в виду обычную выгоду от продукта, заключающуюся в бесперебойном производстве или снижении затрат от простоев (или экономию на ресурсах).

Вообще, наша беда в том, что ведь, на самом деле, наши клиенты могут замечательно прожить и без нас. Мы не являемся крайне необходимой для них субстанцией. Клиент не просто может не купить у нас за большие деньги (мы ведь хотим продавать им дорого, правда?) — он может не купить у нас ВООБЩЕ. 

Более того, таких, как мы, у него очень много. И все хотят что-то продать. И часто здесь единственная возможность отстроиться от других — это продать клиенту то, что он НА САМОМ ДЕЛЕ хочет купить.

А это не всегда бывает таль как таль. Смотрите шире — часто таль, которую мы продаем, бывает очень странным «товаром» для клиента:

  • «ощущение того, что я принес нужное жертвоприношение» — многие снабженцы, не очень понимания закономерности и связи между Х товаром и производством, но твердо зная, что «Х товар нужен», потому что так «делают все», воспринимают инвестиции в Х товар почти как языческое жертвоприношения древним богам бизнеса и прибыли.
  • «вот я же ему говорил!» — иногда вы продаете вашему клиенту аргумент в его затянувшемся споре с другими действующими лицами в компании; вас и ваши презентационные материалы будут использовать как оружие в своих целях в увлекательнейшей внутренней подковерной борьбе. А что самое главное в торговле оружием? Правильно: негласно поставлять его обеим противоборствующим сторонам. Ключевое слово — «негласно».
  • «спокойствие за свое место» — часто актуально для исполнителей; их главная задача — чтобы большой босс был доволен, а я сохранил свое место (вернее, даже в обратной последовательности, сначала место, потом довольство босса)
  • «собственные понты»— мягкий вариант будет: «крутой, дорогой товар Х»; тут без комментариев
  • «насолить конкурентам» — не то, чтобы очень часто, но бывает так, что главной задачей клиента является не столько развить собственное производство и кампанию, сколько помешать таковой у конкурента или сделать как минимум не хуже чем у них: купить кран не хуже, открыть цех лучше и современнее, и т.д. и т.п.

Этот список можно продолжать долго. Во всех этих случаях продажа товара — это продажа не товара. Так продайте ему то, что он хочет! Убедите его в том, что ваше решение — это прообраз именно того, что он НА САМОМ ДЕЛЕ хочет купить.

7. Общаться с прямыми получателями выгод.

Способ, похожий на предыдущий пункт. Иногда бывает так, что ЛПРов (лиц, принимающих решение) у вашего клиента — много. Это и начальник отдела продаж, и снабженец, и коммерческий директор фирмы, и генеральный, и бухгалтер (вдруг). Надо выбрать того, кому это нужнее. Чьи эмоциональные выгоды (см. пункт 6) острее, чем у других. Кому больше всех нужно — тому, кто боится потерять свое место или тому, кто хочет поднять уровень компании?

Ответ, как бы грустно это не звучало, очевиден. Имеет смысл разговаривать, в первую очередь, с тем, кто боится потерять свое место под солнцем. Ему нужнее, и он охотнее вас выслушает — если поверит, что вы его спаситель, конечно же.


Спасибо Александру Белгорокову за замечательные советы. Еще большим числом практических советов и реально работающих фишек Александр Белгороков поделится на первой в Беларуси Бизнес-конференцию «Взрывные продажи » 1-2 ноября в Минске. Только практика, никакой теории! Записывайтесь по телефону 029-366-4-663 или 029-854-44-30 и приходите! подробнее>>>

x